Push And Close


很多做銷售業務的都知道這兩個字: Push And Close,尤其是賣車子、賣房子、賣保險的。


1990年我剛出社會時,為了磨練我的社會歷練,我選擇了賣新車,而且是難度比較高的進口新車,所以我當了兩年的進口新車業務。


我們每天早上都要開會,但開會內容談的都不是什麼汽車專業的技術問題,談的都是銷售話術、技巧及攻防,總結就是在談如何Push And Close。


什麼是Push ?就是強烈去壓縮客人的考慮空間。
首先來展示中心看車的客人,一定要想盡辦法留住他們的聯絡資料,如果沒有留下客人聯絡資料一切都是零。


得到聯絡資料後,當客人還存有考慮空間時,假借關心等各種名義,頻繁的去接觸客戶,當客人還是一直存有猶豫考慮空間時,就要利用各種方式,如人情壓力、惡意誤導.....等,強力去壓縮客人的考慮空間。


什麼是Close?當壓縮客人的考慮空間到牆角時,趁著客人的抵抗意志動搖時,見縫插針,快刀斬亂麻,一舉殲滅客人的反抗意志,趕快把訂金收起來,這叫做Close。


以前年輕剛出社會不懂事時,總覺得運用這套Push And Close所獲的戰果,是件很有成就感的事。


等到漸漸年長,才發覺這種壓縮客人考慮空間的作為,往往會造成客人錯買一件商品,這是很不道德的,人要有同理心,己所不欲於人。


所以我就告訴自己,我以後在做生意,我就不再用Push And Close,我要給客人完全獨立思考的空間。


同樣的我在賣車也是,我會完全透明賣車,我會把一輛車的優點缺點都跟客人明說,讓客人有完完整整思考的空間,我完全不會對客人去Push And Close,因為我在賣的是一項理念,而不是一輛車或是一件商品。


理念是一件要從內心深底認同的事,是一件大家歡歡喜喜、高高興興的事。


照片中是位跟我買車的客人,他在群組裡發表的買車心路歷程。

  

文中他提到:看完也不會打電話追蹤,沒有壓力。


也有很多車友們說:吳大!你後續完全都沒有追蹤,對方要是被別人誤導或洗腦了,你沒追蹤你就失去了解釋的機會,你這筆生意可能就沒了。


我説:我賣車一向是平常心,那就隨緣吧!車自己會找主人的。

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